Preço dinâmico para horário de pico em coworking
Praticamente todo coworking do Brasil tem o mesmo perfil de demanda: terça, quarta e quinta entre 9h e 11h concentram as reservas, e sexta à tarde fica vazia. Ainda assim, quase todos cobram o mesmo preço para as duas situações.
Isso significa vender barato demais o que é escasso e caro demais o que sobra.
Antes de mexer no preço: descubra o seu pico
Não use a média do mercado, use os seus dados. Monte uma grade simples com os dias nas colunas e as horas nas linhas, e preencha a utilização de cada célula nos últimos 90 dias.
O resultado costuma ser algo assim:
| Horário | Seg | Ter | Qua | Qui | Sex |
|---|---|---|---|---|---|
| 8h às 10h | 30% | 75% | 80% | 70% | 35% |
| 10h às 12h | 45% | 95% | 90% | 85% | 40% |
| 12h às 14h | 20% | 40% | 45% | 35% | 20% |
| 14h às 17h | 50% | 70% | 65% | 60% | 25% |
| 17h às 19h | 25% | 35% | 30% | 30% | 15% |
Uma sala com 55% de utilização média pode estar a 95% numa célula e a 15% em outra. É a média que impede de ver isso, e é por isso que o mapa de calor é a visão mais útil do relatório, tratada em relatório de ocupação.
Quantas faixas usar
Duas, no máximo três. Mais que isso vira tabela que ninguém entende e recepção que não sabe responder.
| Faixa | Quando | Preço |
|---|---|---|
| Pico | Ter, qua e qui, 9h às 12h | Tabela mais 15% a 25% |
| Padrão | Demais horários comerciais | Tabela |
| Vago | Sexta após 14h, segunda cedo, após 17h | Tabela menos 25% a 35% |
A regra: o desconto do vago deve ser maior que o acréscimo do pico. O objetivo principal não é cobrar mais de quem está no pico, é mover demanda para o horário que não vende.
Por que começar pelo desconto, não pelo acréscimo
Duas razões práticas:
O desconto não tem custo real. Hora vaga não volta. Vender a R$ 50 uma hora que ia ficar vazia é lucro inteiro, porque o custo fixo já está pago.
Não gera atrito. Cliente não reclama de desconto. Aumento de preço em horário nobre gera conversa, e ela é mais fácil de ter depois que o cliente já viu que existe uma faixa barata.
Se você só puder fazer uma coisa, faça a faixa de desconto no horário vago. Ela sozinha já melhora a ocupação e a receita.
Como comunicar sem parecer oportunismo
O enquadramento importa mais que o número. Duas formas de dizer a mesma coisa:
- "Cobramos mais caro nos horários concorridos."
- "Temos desconto de 30% nos horários de menor movimento."
A segunda comunica exatamente a mesma tabela e não gera resistência. Use a segunda.
Três cuidados:
- Mostre o preço antes da reserva, na própria tela do horário. Descobrir o preço diferente depois é o que realmente irrita.
- Não mude o preço de reserva já confirmada. Preço travado no momento da reserva, sempre.
- Não aplique a membro com créditos. Crédito é hora, não dinheiro. Descontar 1,25 crédito numa hora de pico é confuso e mina o benefício.
Para o membro, o controle do pico se faz por limite de horas e por teto de recorrência, não por preço. Ver reserva recorrente de sala.
Quando não usar preço dinâmico
Se a sua utilização média está abaixo de 35%. Você não tem pico, tem sala vazia. O problema é demanda, não distribuição, e preço mais alto em qualquer horário piora.
Se você tem menos de 20 reservas por mês. A amostra é pequena demais para distinguir pico de coincidência.
Se a operação é manual. Se a recepção precisa lembrar qual preço vale em qual horário, vai errar. Preço por faixa precisa estar configurado no sistema.
O que medir depois
Dois números, 90 dias após a mudança:
- Utilização do horário vago. Subiu? Era esse o objetivo principal.
- Receita total da sala. É possível a utilização do pico cair um pouco e a receita total subir. Isso é sucesso, não problema.
Se a utilização do vago não se mexeu, o desconto está pequeno demais. Aumente antes de concluir que não funciona.
O método base de precificação está em como precificar sala de reunião no coworking, e o que fazer com a capacidade que continua sobrando em sala ociosa: como transformar horário morto em receita.
