Pacote de horas: como montar e quando ele dá prejuízo

Pacote de horas é o produto do meio entre a reserva avulsa e o plano de coworking. O cliente compra um bloco de horas com desconto e vai consumindo.

Ele resolve três coisas de uma vez: traz caixa antecipado, fideliza quem não quer assinar plano e reduz o atrito de decidir a cada reserva. E cria dois problemas que só aparecem meses depois.

Os dois problemas que aparecem depois

1. Ele é passivo, não receita. Quando o cliente compra 10 horas, você recebeu dinheiro e passou a dever serviço. Se você tratar isso como receita do mês da venda, o seu resultado fica inflado agora e furado depois, quando as horas forem consumidas sem entrada de caixa.

Contabilize como adiantamento e reconheça a receita conforme o consumo. Seu contador sabe fazer, mas precisa ser avisado de que o produto existe.

2. Ele pode entupir o horário nobre. Cliente com saldo grande tende a reservar no melhor horário, porque para ele já está pago. Sem restrição, o pacote vira uma forma de vender a terça de manhã com desconto.

Os cinco parâmetros

1. Tamanho

Três opções, no máximo. Mais que isso vira tabela confusa.

2. Desconto

De 15% a 30%, crescendo com o tamanho. O teto de 30% não é arbitrário: acima disso o pacote começa a competir com o plano, e você acaba convertendo para baixo quem ia assinar.

Confira também contra a regra geral de desconto por volume, que depende da sua ocupação, em desconto para reserva longa.

3. Validade

Essencial, e o parâmetro que mais gente esquece. Sem validade, o passivo é eterno e aparece no pior momento.

A regra prática: validade de cerca de o dobro do tempo esperado de consumo. Se o cliente típico usa 2 horas por mês, o pacote de 10 horas vale 6 meses, não 3.

Validade curta demais gera reclamação justa e queima a relação. Longa demais cria passivo indeterminado.

Avise o vencimento com 30 dias de antecedência. Isso não é só cortesia: é o que transforma o aviso numa oportunidade de recompra.

4. Restrição de horário

O parâmetro que protege a sua margem:

• Pacote pequeno e médio: válidos em qualquer horário.
• Pacote grande: válido fora do horário de pico, ou com consumo de 1,25 hora por hora de pico usada.

A segunda forma é mais elegante que proibir: o cliente escolhe, e o pico continua custando mais em termos reais.

5. Transferibilidade

Defina antes de alguém perguntar. Pacote de empresa costuma ser usado por várias pessoas, e isso é bom (mais gente conhecendo o espaço).

O que precisa ficar claro: quem pode reservar com o saldo, e quem responde pelo consumo. Normalmente, o titular autoriza e-mails específicos.

Quando o pacote dá prejuízo

Quatro situações concretas:

Utilização de sala já alta. Se as suas salas passam de 70% de utilização, o pacote vende com desconto horas que você venderia cheias. Nesse cenário, não crie pacote, suba o preço.

Desconto empilhado. Cliente membro comprando pacote com desconto e ainda usando crédito do plano. Defina que o pacote é para não membro, ou que o desconto de membro não acumula com o do pacote.

Sem validade, com saldo grande acumulado. Três clientes com 20 horas cada representam 60 horas de sala que você deve. Numa sala com 128 horas vendáveis no mês, é metade de um mês comprometido.

Sem restrição de pico. Já explicado acima, é o mais comum.

Pacote ou plano com créditos?

São produtos diferentes e podem conviver:

O pacote é o degrau entre o avulso e o plano. Funciona bem como oferta para quem já fez três reservas avulsas no mês, momento tratado em quanto cobrar de não membro.

O dimensionamento do primo dele, os créditos de plano, está em créditos de sala inclusos no plano.

O que acompanhar

• Taxa de consumo. Percentual das horas vendidas que foi efetivamente usado. Se ficar muito abaixo de 70%, o pacote está grande demais e você vai ter reclamação no vencimento.
• Saldo total em aberto, em horas. É o seu passivo, e ele precisa caber na capacidade.
• Taxa de recompra. Se for alta, o pacote está bem dimensionado. Se o cliente compra uma vez e some, ou ele não usou, ou virou membro (o que é ótimo).