CAC de coworking: quanto custa trazer um membro
Quase todo coworking calcula o CAC dividindo o gasto com anúncio pelo número de clientes novos. O resultado é um número baixo e falso, porque o maior componente do custo de aquisição em coworking não é mídia, é tempo de gente.
A conta completa
CAC = (mídia + comissão + material + tempo de equipe) / clientes novos no período
O item que muda tudo é o último. Visita guiada, resposta de mensagem, proposta e follow-up consomem horas, e essas horas são pagas.
Um exemplo de um mês com 6 clientes novos:
| Item | Cálculo | Valor |
|---|---|---|
| Anúncio pago | R$ 900 | |
| Material e fotos (rateado) | R$ 150 | |
| Tempo de atendimento comercial | 18 visitas x 45 min, a R$ 25/h | R$ 338 |
| Tempo de resposta a mensagens | 12 h no mês | R$ 300 |
| Comissão ou bonificação | R$ 300 | |
| Total | R$ 1.988 | |
| CAC | R$ 1.988 / 6 | R$ 331 |
Sem o tempo de equipe, o mesmo mês daria um CAC de R$ 225, ou 32% menor. É essa diferença que faz gestor concluir que a aquisição está barata quando não está.
O número acionável: custo por visita agendada
CAC é bom para avaliar o negócio. Para operar, use o custo por visita agendada.
Em coworking, a conversão de visita para contrato é alta, normalmente entre 30% e 50%. Isso significa que a visita é o gargalo real, e é ela que você deve comprar.
custo por visita = investimento em aquisição / visitas agendadas
No exemplo, R$ 1.050 de mídia e material divididos por 18 visitas dão R$ 58 por visita. Esse é o número que te permite decidir se vale aumentar o anúncio amanhã.
E se a sua conversão de visita para contrato estiver abaixo de 30%, o problema não é o anúncio, é a visita. Aumentar investimento nesse cenário só multiplica o desperdício.
CAC por canal
Calcule separado, porque os canais têm custos muito diferentes:
| Canal | CAC típico relativo | Observação |
|---|---|---|
| Indicação de membro | Muito baixo | Recompensa em crédito de sala custa pouco |
| Busca local orgânica | Baixo | Custa tempo de manutenção, não mídia |
| Day use convertido | Baixo | O cliente já pagou pelo teste |
| Parceria de bairro | Baixo | Paga com capacidade ociosa |
| Anúncio pago | Alto | Único que custa dinheiro direto |
| Evento próprio | Muito alto | Raramente se paga em aquisição direta |
Os cinco primeiros são detalhados em como conseguir clientes para coworking.
O padrão que aparece: os canais mais baratos consomem tempo, não dinheiro. Por isso o CAC sem tempo de equipe distorce tanto a comparação entre eles.
Quanto você pode gastar
O teto do CAC vem do LTV. A relação de referência:
LTV / CAC acima de 3
Com ticket de R$ 520, margem de contribuição de 60% e permanência de 25 meses, o LTV é de R$ 7.800. Dividido por 3, o CAC máximo defensável fica em R$ 2.600.
Isso significa que um CAC de R$ 331 está muito confortável, e provavelmente você está investindo pouco em aquisição, deixando ocupação na mesa. O cálculo do LTV está em LTV do membro de coworking.
O período de recuperação
Tão importante quanto a relação LTV sobre CAC, e mais urgente para um negócio de caixa apertado:
meses para recuperar = CAC / (ticket x margem de contribuição)
Com CAC de R$ 331, ticket de R$ 520 e margem de 60%, você recupera em pouco mais de um mês. Excelente.
Se esse número passar de 6 meses, crescer vai consumir caixa mesmo com a relação LTV sobre CAC saudável, porque você paga hoje e recebe ao longo do ano.
O erro de comprar crescimento com churn alto
Se o seu churn está acima de 7%, o CAC se paga pior a cada mês, porque a permanência média cai. Nesse cenário, investir em aquisição é repor quem sai.
Congele aquisição por um trimestre e ataque retenção primeiro. Os sinais e as ações estão em churn em coworking.
